GESTIRE
CON I NUMERI
E SVILUPPARE
IDEE
Punto di visa
Il nuovo corso di Callesella Arredamenti per un posizionamento appeti-
bile del brand. I punti di forza che derivano da una visione strategica del
futuro uniti all’esperienza dell’azienda che è un patrimonio dal
quale partire. Il rapporto con i punti vendita e la proiezione verso i
mercati internazionali passando dal consolidamento di quello italiano. La
centralità del prodotto e del legno.
Il punto nell’intervista a Luciano Pagura, amministratore delegato di
Callesella Arredamenti srl.
Il rilancio dell’azienda. L’analisi ad oggi?
Sono passati sei mesi dall’avvio del nuovo corso con una diversa gestione.
Sei mesi molto intensi nei quali, partendo proprio dai numeri e da un’analisi
“severa” dello stato di fatto e delle prospettive davanti a noi, non ci siamo
mai fermati. Pur con le cautele che derivano anche dalla situazione
generale, possiamo dirci soddisfatti del piano di rilancio che ha bruciato le
tappe. È un merito che va riconosciuto. Alcuni dati: a dicembre abbiamo
chiuso anticipatamente il contratto d’affitto d’azienda, che si prevedeva
invece durasse tre anni, anticipando l’acquisto degli Asset della precedente
organizzazione. Ora Callesella Arredamenti è un’azienda attiva al 100% con
proprie strutture.
Questo risultato, sommato a quello annuale, ci fa dire che l’azienda ha
raggiunto obiettivi in linea con i programmi pianificati. In particolare, la
gestione finanziaria è stata puntuale e permetterà di liberare risorse
economiche da mettere a disposizione per l’innovazione dei prodotti e per
strategie commerciali. In proposito, abbiamo attivato rapporti di collabora-
zione con primarie agenzie per l’export, composte da persone motivate e
competenti, che operano in Europa. In Spagna un’importante agenzia
commerciale, che ha colto da subito i segnali di novità in Callesella, ha già
iniziato e vendere. Da gennaio lavoriamo anche con la Russia.
Riscontri con il “segno +” arrivano anche dal Contract. È un effetto anche
del rafforzamento della Divisione Contract con una persona dedicata.
Ci stiamo muovendo con più insistenza e motivazione anche in questa
direzione, dove il prodotto ha degli ottimi spazi di inserimento.
Perché accettare la sfida? Un rischio molto calcolato quindi.
Callesella ha grandi potenzialità di sviluppo, con un prodotto di per sé forte.
Il marchio è sempre stato un marchio riconosciuto e con un vissuto positivo,
soprattutto in Italia. Ma è proprio il prodotto che sta alla base della sfida.
Abbiamo capito che ci sono possibilità di diversificazione in un concetto più
ampio di “vivere la casa”. Stiamo individuando nuove tendenze alle quali le
collezioni Callesella possono dare risposte precise evolvendosi rispetto
a quanto finora e caratterizzato, o vincolato, da alcuni stili troppo di nicchia.
Un discorso parallelo riguarda poi i mercati. Rispetto a prima stiamo
“ascoltando” i clienti e i mercati e guardando con più attenzione all’estero
rafforzando i rapporti con partner stranieri. Le visite recenti di alcuni
operatori, come quelli dalla Russia, ci hanno dato un feed back molto
positivo che ci ha ulteriormente fatto riflettere sui nostri punti di forza.
Ecco, i punti di forza. Quali?
Consideriamo prima l’aspetto tecnico: il legno consente grandi possibilità
di lavorazione. È ecologico, un aspetto amplificato dai nostri processi di
lavorazione che utilizzano al 100% vernici all’acqua. Il green non è più solo
una moda: è diventata una scelta consapevole per molti anche
nell’arredamento. Più che mai, siamo convinti che in tutto ciò che facciamo
dobbiamo sempre concentrarci sugli aspetti che consideriamo essenziali:
il rispetto nel trattare le risorse naturali è fondamentale e rappresenta la
massima priorità in azienda.
Il nostro poi è un processo produttivo verticale che dal legno arriva al
prodotto finito “su misura” ma di serie. Il “su misura” Callesella offre infatti
un grande vantaggio competitivo in termini di risultati e costi per la filiera
rispetto al “su misura” di un artigiano. Il mobile è personalizzato ma
risultato sempre di un percorso industrializzato.
E il personale Callesella?
Fondamentale direi. Qui ci sono maestranze specializzate che hanno
competenze uniche, difficili da trovare in altri territori. Un territorio il
nostro, vorrei sottolineare, che conosce e lavora il legno massello per
arredamento da secoli. Da noi l’approccio con il legno è infatti considerato
una preziosa eredità, un pieno di passione, di conoscenza e di abilità
artigiane. Abbiamo trovato qui in Callesella quello che non si potrebbe
trovare da altre parti e che è intimamente legato al prodotto che presen-
tiamo.
Riguardo ai collaboratori esterni? Gli agenti ad esempio.
Persone eccezionali che hanno “resistito al canto delle sirene” e sono
rimasti fedeli nel momento di difficoltà alla nostra azienda. Ora sono
motivati e sereni, carichi per una sfida entusiasmante. Come per tutte le
risorse Callesella, anche il loro è un approccio di “rete” che guarda
all’apporto dei singoli nella logica di sistema di cui fanno parte azienda,
agenti e clienti. Anche i clienti hanno creduto e dato fiducia ai nostri
programmi e ad una organizzazione di valore, collaudata in tanti anni di
lavoro. Anche a loro diciamo grazie.
Tutte le risorse hanno quindi reagito positivamente al nuovo approccio e
desiderano impegnarsi nella crescita e nello sviluppo dell’azienda attraverso
metodi di lavoro efficaci, innovativi e piani di lavoro basati su obiettivi concordati.
PRESENTIAMO
LA NUOVA
DIVISIONE
ESTERO
Strategia
Uno dei passi chiave è il rapporto con i punti vendita. Come vi muoverete?
Dobbiamo avere insieme le stesse strategie. Il punto vendita è un soggetto
“integrato” all’azienda e non un semplice “mezzo” per vendere. Se lavoriamo
bene insieme, con una collaborazione reale, uno scambio di informazioni,
riflessioni, anche critiche se vogliamo, abbiamo un obiettivo unico: crescere.
Il nostro compito sarà quello di soddisfare le aspettative dei partner con
prodotti che possono fare la differenza - con attenzione ad una segmen-
tazione degli stili di vita - che si rivolgono ad un cliente finale trasversale
che ora è molto più preparato, si informa prima di arrivare nello showroom,
sa valutare i rapporti di qualità-prezzo, è sensibile ad alcuni valori (come
potrebbe essere l’aspetto green), chiede però allo stesso tempo consulenza
e personalizzazione. Per questi motivi ci muoveremo a più livelli nei
confronti dei punti vendita: valuteremo ed attueremo politiche commer-
ciali sulle forniture, sui nostri prodotti esposti in mostra e forniremo
strumenti di comunicazione completi. I prossimi sono già allo studio.
Il programma di sviluppo?
Una premessa: vogliamo fare il nostro percorso con la giusta consapevo-
lezza, in modo che le nostre idee, visioni e i prodotti, abbiano caratteristiche
di unicità e possano ispirare. L’originalità nella creazione è per noi un
obbligo, insieme con la definizione di prodotti con elevati standard di
qualità e sostenibilità. Ora vogliamo, dobbiamo essere ambiziosi perché
questo ci pone obiettivi chiari. E sarà comunque un percorso graduale.
Inizialmente l’esigenza è stata quella di dare al mercato un segno di
continuità comunicando a partner e operatori i cambiamenti positivi. Sul
fronte commerciale ci siamo mossi, e sarà il trend anche in futuro,
facendo promozione. Il focus sarà però l’ampliamento delle collezioni
soprattutto da un punto di vista concettuale, oltre che di gamma. Il nostro
legno, lavorato come noi sappiamo fare, per le nuove tendenze cosmopoli-
te del living. Ad oggi sono stati introdotti la scocca in nobilitato richiesta da
tempo dai nostri clienti; il prodotto Butterfly spazzolato che sta riscuoten-
do buon interesse; la linea cucina in muratura proposta in modo più
sistematico. Una novità importante è la linea di tavoli lanciata a gennaio.
Una linea che è uno dei primi risultati della strategia di diversificazione
delle proposte Callesella: mobili che sono elementi inseribili in ogni
contesto abitativo. Pensiamo anche al prossimo lancio di una nuova
cucina, all’integrazione della proposta living con alcuni prodotti in abbina-
mento, sia alla linea tavoli che alla collezione Every Day. Stiamo anche
considerando un rafforzamento della linea bagno vista la sempre più
interessante richiesta nel trade. L’obiettivo è proprio quello di mettere a
disposizione del trade proposte che, unitamente ad un rapporto commer-
ciale e di partnership, possano attirare l’attenzione sui prodotti.
Come metterete a punto le nuove collezioni?
Con le collaborazione di studi di architettura e design, già avviate, che
sanno fare ricerca, capire, interpretare, evolvere lo stile del brand Callesella,
senza snaturarlo ma aggiungendo valore. Questo ci consentirà, come già
indicato, di ampliare il target di clienti, a vantaggio dei punti vendita.
La comunicazione fa parte dei nuovi programmi?
Certo, anche perché tutto quanto stiamo facendo e programmando deve
essere conosciuto, e quindi comunicato con messaggi diretti ai nostri
interlocutori: agenti, punti vendita, pubblico finale. Strumenti diversi sono
in fase di preparazione: vogliamo aumentare notorietà e fare informazione,
ad esempio attraverso il “CALL Callesella”, di caratteristiche tecnico
prestazionali sul prodotto.
Lavoreremo inoltre nella direzione della comunicazione web e social.
Per comunicazione intendiamo anche quella che rafforza i rapporti e le
relazioni. Di questa fa parte il programma di visite dirette presso i clienti da
parte dei funzionari interni e anche mie per dare fiducia e promuovere
nuove iniziative. L’idea è che siano specifiche per singolo cliente.
Ha cominciato ad operare da qualche mese la nuova Divisione
Estero di Callesella. La decisione di aprire un canale diretto, e con
personale commerciale dedicato, con il mercato estero è nata da
analisi molteplici, che provengono anche da stimoli provenienti da
vari Paesi e dall’interesse manifestato verso i nostri prodotti.
Il lavoro della Divisione Estero, sulla quale saranno investite risorse
economiche sostanziali e progressive, oltre a rafforzare i mercati
già attivi e aprirne di nuovi, apporterà conoscenze strutturate che
saranno importanti anche per il mercato italiano. Una visione ampia
che darà valore a tutta la programmazione ed azione commerciale.
Da questa diversificazione si avranno infatti input che ci permette-
ranno di avere sempre un approccio di ricerca nei confronti del
prodotto e, nei confronti dei clienti, di attenzione che si traduce per
noi in personalizzazione di prodotto e servizio.
L’attività della Divisione Estero ha già dato risultati concreti in
termini di ordini e di relazioni avviate che hanno portato, ad
esempio, una delegazione di operatori russi a visitare gli stabili-
menti Callesella nel mese di dicembre. I commenti su processi
produttivi e collezioni sono stati estremamente positivi.
